Microsoft, Amazon, OpenAI et Anthropic ont engagé près de neuf milliards de dollars en dix semaines pour installer leurs ingénieurs chez leurs clients. Ce modèle des FDE (Forward Deployed Engineer), inventé par Palantir, répond à un constat : l’IA ne s’impose pas seule en entreprise.
Transcription
En dix semaines, les quatre plus grands vendeurs de technologie du monde ont engagé près de neuf milliards de dollars pour envoyer leurs ingénieurs travailler chez leurs clients. Anthropic a ouvert le bal en mai avec un investissement d’un milliard et demi dans une société de services montée avec Blackstone et Goldman Sachs. OpenAI a suivi avec sa Deployment Company, plus de quatre milliards levés. Fin juin, Amazon a mis un milliard sur une unité dédiée.
Le 2 juillet, Microsoft a annoncé sa Frontier Company : deux milliards et demi et six mille ingénieurs. Palantir pratique ce modèle depuis plus de dix ans, sous le nom de forward deployed engineer. L'ingénieur s'installe chez le client pendant des semaines ou des mois, apprend son métier, livre du code de production sur ses données, puis remonte ce qu'il a appris vers les équipes produit. La logique économique est connue : pour un dollar dépensé en logiciel, une entreprise dépense six dollars en services.
Les éditeurs ont vendu le dollar de logiciel, ils partent chercher les six autres. Selon une étude du MIT (initiative NANDA), 95 % des pilotes d'IA générative en entreprise ne produisent aucun impact mesurable. L'obstacle se loge dans les organisations : les processus, la qualité des données, les habitudes de travail. En mettant des milliers d'ingénieurs sur le terrain, les géants reconnaissent que l'adoption de l'IA est un travail d'organisation.
Nous avons raconté il y a deux semaines comment les clients d'un éditeur de notre portefeuille comparent son logiciel à des outils d'IA à vingt euros par mois. L'équation économique de ces nouvelles entités n'est pas encore écrite. Palantir tient 88 % de marge brute parce que ses ingénieurs transforment chaque mission en briques réutilisables, revendues au client suivant. Un service qui ne s'industrialise pas reste du conseil, avec des marges et des multiples de conseil.
L'industrialisation a un revers pour les clients : la brique développée chez l'un se déploie chez l'autre, avec une partie du savoir-faire qui les distinguait. L'entreprise qui ouvre ses processus à ces ingénieurs finance peut-être la mise à niveau de son secteur entier, et l'érosion des barrières à l'entrée qui la protégeaient. Les investisseurs ont déjà tranché : ces véhicules sont financés par des fonds de private equity, TPG, Advent, Brookfield, pas par des fonds de venture, et valorisés comme des sociétés de services, sur leurs profits, quand le logiciel se valorise sur ses revenus récurrents. Ces milliers d'ingénieurs iront d'abord chez les grands comptes, personne n'a encore ce dispositif pour les PME et les ETI européennes.
Quant aux startups d'IA verticale, leur thèse reposait sur ce déploiement métier : elles ont désormais en face des concurrents qui y consacrent des milliards. C'était la Minute Newfund. À très vite, pour la prochaine !
Transcription automatique de l'épisode, relue rapidement. L'audio fait foi.