Les clients des éditeurs SaaS refusent de payer plus, en comparant chaque upsell, chaque extension, à des outils d'IA à vingt euros par mois.
Le chiffre d'affaires tient, le marché adressable rétrécit : les éditeurs ont pourtant des atouts, leur donnée métier et l'IA dans le code.
Dans cette Minute, on regarde comment un éditeur garde l'initiative face à ses clients.
Transcription
Les négociations commerciales des éditeurs de logiciels ont changé de nature en quelques mois. Un entrepreneur de notre portefeuille me le racontait la semaine dernière : s es clients ne partent pas, ils renouvellent l'abonnement. Mais le module supplémentaire, l'extension de périmètre et la montée en gamme se heurtent à un argument nouveau. Des outils d'IA généralistes à 20 euros par mois font des choses incroyables.
Pourquoi est-ce que je devrais payer davantage ? La pression porte sur l'upsell davantage que sur le churn. Le chiffre d'affaires tient. Le marché adressable, lui, rétrécit à chaque renouvellement.
Cette contraction du marché adressable est ce que les marchés financiers mettent en prix depuis février. Nous avions consacré une Minute à la saspocalypse quand elle était une affaire d'analyste financier. Depuis, environ 2000 milliards de dollars se sont effacés des valeurs logicielles. Selon JP Morgan, le secteur du logiciel n'avait pas connu un repli de cette ampleur sur 12 mois, hors période de récession, depuis plus de 30 ans.
4 mois ont suffi pour que la thèse descende des salles de marché aux négociations commerciales. Dans le même temps, ces mêmes clients, dont on parlait au début, ont un besoin qui grandit. Ils veulent des données précises, fiables, propres à leur activité. C'est exactement ce qu'un éditeur métier peut offrir, à condition de faire grandir son périmètre de données.
Cela passe par des fonctionnalités qui en captent davantage, et surtout par une meilleure mise à disposition : du reporting, des API, et désormais le MCP, un protocole qui permet aux agents IA du client de venir interroger directement le logiciel. L'éditeur qui expose bien sa donnée devient la source que les modèles consultent, au lieu du guichet qu'ils cherchent à contourner. Les éditeurs ont un autre atout : ils sont les premiers bénéficiaires de l'IA dans le code. Le poids du legacy disparaît.
L'IA met à niveau les systèmes anciens en quelques semaines, quelquefois en quelques jours. La documentation, les vérifications de code, les connecteurs, tout ce qui freinait les meilleurs développeurs est pris en charge de plus en plus par des agents. Étendre son périmètre de données n'a jamais coûté aussi peu. L'exercice reste de se mettre à la place du client.
Qu'aura-t-il envie de redévelopper lui-même avec ses propres outils d'IA et où l'expertise métier de l'éditeur lui transfère-t-elle une valeur qu'il ne saura pas reconstruire ? L'éditeur qui répond avant son client garde l'initiative sur son produit comme sur son prix. C'était la Minute Newfund, à très vite pour la prochaine !
Transcription automatique de l'épisode, relue rapidement. L'audio fait foi.